法人営業のすすめ

前回、起業アイデアを見つける唯一の方法は「客に聞くこと」というお話をしました。そのために、あなたが持っている能力やスキルの周辺領域で、何か課題を抱えている人を探すことから始めるのがよい、ということでした。

ところで、４０代５０代のあなたが新事業を始めるとして、あなたのお客様を具体的に想像することができますか？　具体的に想像すればするほど、あなたの情報発信はより的確なものになっていくはずです。そこで今回は、具体的にどのようなお客様を対象にすればよいかについて、お話したいと思います。

あなたのお客様は誰か

それは、法人です。とくに、大手企業の上流工程を狙って下さい。このマーケットは、なかなか参入が難しいものの、一度入ってしまえば、単価が高く、リピートも期待できます。４０代５０代のあなたが、これまでの仕事人生で獲得した能力・スキルを、この層へ向けて再構成することをおすすめします。

逆に、一般消費者を相手にするのはおすすめできません。なぜなら、単価が安い、リピートしない（気まぐれ）、手離れが悪いからです。とくに単価が安いというのは致命的です。

集客の難易度

例えば、利益率50%、成約率5%という例で考えてみましょう。
法人大手をターゲットに、単価200万円のプロジェクトを受注したとしましょう。１プロジェクトで100万円の利益です。ここで100万円の利益を得るには、１社に売れさえすればよいことになります。成約率5%なら、20社へアプローチすればよいですね。

一方、一般消費者をターゲットに、単価2000円、利益率が同じく50%だったとしましょう。１個売って1000円の利益です。100万円の利益を得るには、1000個を売らないといけません。成約率が5%だったとすると、20000人にリーチしないといけません。これは結構シンドイと思いませんか？　つまり、一般消費者を相手にするのは、集客という点で、あるいは知名度という点で、格段に難易度が上がるのです。

価格競争を回避する

あなたが既に圧倒的な知名度を獲得しているなら別ですが（そういう方は、このブログを読んでないと思いますが）、そうでないなら、法人ターゲットを前提に、プランを組み立てて下さい。そして、法人でも、大手の上流工程をターゲットにしましょう。価格競争を回避し、より高単価が狙えるからです。アプローチが難しく、時間もかかるのですが、不可能ではありません。情報発信がポイントです。

法人アプローチについては、今後このブログでも詳しくお伝えしたいと思いますが、参考となる本がありますので、ここでご紹介します。この本でも、法人相手の商売が大きな空白マーケットとしています。