以前の記事で、ミドル世代の起業なら法人営業がいいというお話をしました。これまでの能力・スキルが活かせるし、単価が高く、リピートも期待できるからです。ただし、参入が難しいのも事実です。実際に法人アプローチすれば痛感すると思いますが、手間ばかりかかってなかなか先へ進まない、受注するのに何ヶ月かかるんだよ、そんな状態はザラにあります。そこで今回は、法人営業する際に大切なことについてお話したいと思います。
法人営業で大切なこと
法人営業で成果を出すには、「正しい相手に売る」ことが大切です。少し抽象的ですが、高単価が狙えるセグメントをターゲットにせよとか、上流を狙えとか、そういう話ではありません。それは、どちらかと言うとマーケティングの話であって、今回はあくまで「営業」の切り口です。つまり、直接話しをする相手（人や組織）のことです。話をする相手が正しいかどうかを見極めないと、とても効率が悪く、なかなか成果がでません。問題は正しい相手とはどんな？ということですが、これを定義するのは恐らく難しいので、こういう相手は気をつけましょう、について共有したいと思います。
引いた方がいい相手３選
法人営業を１０年以上やっていると、本当にいろんな相手がいますが、勝手ながら３つに分類させていただきました。ハシボウ、権限なし、サラリーマンの３つです。すみません。このブログは経営者向けに書いてます。気を悪くされた会社員の方がおられましたら、ブラウザを閉じて下さい。さて行きましょう。
ハシボウ
残念ながら箸にも棒にもかからない相手というのがおられます。約束を守らない、同じことを何度も聞く、ITリテラシーが極端に低い・・。会社の規模に関わらず、そういう相手はいます。本当に分からないのか？こちらの提案が迷惑なのか？いずれにしても、手間ばかりかかって成果は出ません。早めに手を引きましょう。
権限なし
決定権が無い相手、予算を持ってない相手です。自社の課題はしっかり認識してますし、聞いてくる質問の内容も的確です。でも、よくよく聞いていくと、予算を持っていなかったり、決定権が別の部署にあったりします。だったらそっちを先に紹介してよ・・、と思うのですが、仕事してるアピールが必要なのでしょうか。早い段階で決定権があるか見極めましょう。
サラリーマン
感覚が典型的なサラリーマンな相手です。すみません。当事者意識が希薄な相手（上司の命令？）、興味本位や情報収集として質問してくる相手、無料が当たり前だと思っている相手、そういう相手やそういう文化の会社とは距離を置きましょう。
商談しているということは、会社どうしの取引が目的であって、単なる雑談ではないですね。そこへ至るまでの交通費、提出する資料、無料サンプル、すべてに工数、費用がかかっています。また、サラリーマンにとってはたかが数ヶ月でも、小さな会社にとっては何年にも値します。そのくらい、意思決定の遅れは深刻なのです。もちろん、意思決定が遅れれば、自社にとってもマイナスなはずです。そういった感覚は、経営から遠いほど、当事者意識が低いほど、顕著になります。
客層を選ぶには
そうは言っても、他にお客さんがいなければ相手せざるを得ないことになります。そうなると、営業効率は下がり、さらに新規が取れなくなって負のスパイラルに陥ります。これを避けるためにも、新規の見込み客を集め続ける必要があります。そうです、ここでもやっぱり「集客」が重要だということです。集客を継続し、より正しいと思われる相手にリソースを集中する。これができるようになると、法人営業はうまくいくのだと思います。ご意見をお待ちしております。
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